Todo negocio para sobrevivir y crecer, (excepto aquellos monopólicos u oligopólicos con demanda cautiva), deben competir con otros dedicados al mismo ramo o ramos similares.

La finalidad de la estrategia es posicionarse en el mercado, de forma tal que las fuerzas competitivas, no solo no nos afecten negativamente, sino que podamos nosotros influir en ellas para lograr ventaja en dicho mercado.

A tal efecto, existen varios modelos, que a través de los años han tomado preponderancia, y sobre los cuales podemos aprender varias cosas.

Hoy desarrollaremos muy resumidamente algunos conceptos de Michael Porter sobre las distintas estrategias competitivas que permitirían desarrollar el negocio.

Según Porter, hay 3 conceptos que deben tenerse en cuenta al establecer un negocio, a saber:

1. Las fuerzas competitivas básicas


2. Las estrategias competitivas genéricas


3. La cadena de valor

1 - Las Fuerzas Competitivas:

Porter sostiene que existen 5 cuestiones que debemos tener en cuenta al analizar nuestro negocio:

1. La entrada de nuevos competidores.


2. El poder de negociación de nuestros clientes.


3. El poder de negociación de nuestros proveedores


4. La amenaza de productos o servicios que sustituyan los nuestros


5. La intensidad de la competencia dentro del mercado.

2 - Las estrategias competitivas genéricas.

Las estrategias competitivas, consisten en tomar medidas para posicionarse en un mercado en forma sólida y no solo tomar posiciones defensivas sobres las fuerzas competitivas, sino utilizarlas a nuestro favor.

El siguiente cuadro muestra las Estrategias que sugiere Porter.

Ser líder en costos, defiende al negocio de sus clientes, puesto que estos solo pueden ejercer presión a la baja solo si hay competidores que tengan los costos más bajos, por tanto, liderar los costos anula esta fuerza competitiva. También al aumentar la cantidad vendida por cuestiones de oferta y demanda, hace presión sobre los proveedores, si estos desean maximizar la Utilidad Marginal y sobre los productos sustitutivos que no puedan bajar aún más los precios, Pero esta estrategia es solo consistente con compañías que tengan una amplia participación en el mercado o acceso favorable a la materia prima, esta estrategia también requiere de cierta diversificación de los productos. Por supuesto existen riesgos en esta estrategia, se necesitan volúmenes elevados de venta, y estar siempre atento a la tecnología que permita seguir bajando los costos. Como se observa, no parece ser buena estrategia para negocios medianos o pequeños. La diferenciación por otro lado, permite al negocio ser percibido como único en algún sentido. Puede haber muchos negocios en el mismo mercado que se diferencien, eligiendo algún atributo especial para ello. La calidad de los productos o servicios, debe ser mejor que la de un líder en costos, Tiene mayores márgenes de utilidad, y logran mayor fidelización de los clientes. El atributo diferenciador, seguramente limita los productos o servicios sustitutivos. Existen también riesgos, como el hecho que el gusto del consumidor sobre el atributo elegido como diferenciador cambie o que este atributo sea imitado por otros competidores. En lo personal elegí mi servicio de internet no por costo, sino por un excelente servicio de atención post -venta. Y volviendo a los taxis, solía en una época tener mi chofer preferido por su empatía y solía viajar con el cada vez que era posible, un atributo diferenciador nada caro y muy efectivo.Respecto a la especialización, funciona como las dos anteriores, pero dirigidas a un nicho especifico del mercado (un tipo de cliente en particular).

3 - Cadena de Valor.

Las disminuciones en los costos o los atributos diferenciadores, deben ser buscados no en la organización como un todo, sino en todas las actividades que se realizan en el negocio. Esto es: los costos pueden ser reducidos o pueden encontrarse atributos diferenciadores deseables, tanto en la logística, como en las operaciones, en las ventas, en el servicio post-venta, en las compras o en el desarrollo de tecnología o en la gestión de recursos humanos o en las actividades de dirección, planificación, finanzas etc. Todos estos aspectos han de ser analizados, antes de determinar la estrategia que se seleccione.